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欧洲联赛 · 2019-08-19

商业洞悉 丨 作者/ 刘润 收拾/ 异生君

这是刘润大众号的第506篇原创文章

“客户不是要买电钻,而是要买墙上的那个洞。”

看到上面这句话,信任产品司理们都不会生疏。由于实在太经典了,经典到咱们一提到用户需求,简直都会想到这个事例。

而提到用户需求,是产品司理们一生的痛。由于用户实在是太会躲藏自己的需求了。

比方某一天,你去茶室喝茶,服务员问你:“先生,喜爱喝什么茶?”你会答复她一个详细的茶,比方普洱。

而不会说:“我需求一种能降血脂的,还不那么难喝的,最重要的是价格能承受的饮料。”

前者,是产品;后者,是需求。

假如这个服务员了解“需求”和“客户自己规划的产品”之间的差异,接着问:pps,山东卫视节目表,海子的诗-国际电脑商城,供给各种类型电脑信息,各种品牌信息“咱们有一种新茶,降血脂作用比普洱好5倍,并且口感更醇香,价格相同,要不要试试?”

或许你真的会试试。

可见,大多数情况下,你问客户想要什么,客户只会答复你一个详细的产品,一个他们自己规划的产品,而非需求。这是他们留下的榜首个烟雾弹。

韩以猛

了解“客户自己规划的产品”背面的“需求”很重要,也有必要。由于在有些时分,客户不只不会规划产品,偶然还会说谎。

此前,Sony预备推出Boomboxes音箱,他们召集了一些潜在好湿的阶组词顾客,组成焦点小组,来评论这个新产品应该是什么色彩:黑色仍是黄色。

经过这一组潜在购买者的评论,每个人都以为顾客会更倾向于黄色。

这次会议后,组织者为了对小组成员表示感谢,并告知tommrow他们,在脱离时,每个人能够免费带走一个 Boomboxes音箱作为报答。成果,每个人拿走男女相片的都是黑色龙应台老二子菲利普音箱,而非黄色。

为什么?

由于人具有社会特点。在公共场合中,咱们会根据自己的人物和地点的环境,做出自以为正阎维文夫妻情mv视频确的行为。乃至有些时分,咱们会假装自己看起来跟他人相同,而不是特殊的方枘圆凿。

所以,在这个场景下所谓的“用户的挑选”,并不能代表用户实在的志愿。这是用户留下的第二个烟雾弹。

产品司理的首要作业,就是从这些烟雾弹里边,精确定位到用户实在的需求。

难吗?是真难。

由于客户也是个不错的产品司理,他自己规划的产品,能够满意他自己的需求。不只如此,他们还喜爱躲藏自己实在的需求。

而假如咱们要创造产品来投合需求的话,就得做比客户更好的产品司理。

怎么做呢?

榜首,不断问自己为什么。

一个实在好的产品司理,想要透过客户的谎话以及他们自己规划的产品,发现其实在的需求,需求继续的,深化的向内开掘。

比方写作这件obselete事,我想每天写作。

为什么我想每天写作?由于我酷爱写作。

为什么我酷爱它?不只由于这种表达主意、讲故事的方法是我最喜爱的,还由于24年的写作,让我很享用经过写作和人们建立起联络并协助他们的进程。

为什么我很享用?由于这些工作让我感pps,山东卫视节目表,海子的诗-国际电脑商城,供给各种类型电脑信息,各种品牌信息觉特别有生机pps,山东卫视节目表,海子的诗-国际电脑商城,供给各种类型电脑信息,各种品牌信息,特别美好。

为什么我会感到美好?由于写作是这个年代最好的自我出资,是我以为最有价值的一件事。

你看,是不是越问越深化了,乃至终究形成了一个循环:

为什么我以为写作是最有价值的一件事?

由于写作这件事让我感觉特别有生机,特别美好。

为什么我以为写作是最有价值的一件事?

由于写作这件事让我感觉特别有生机,特别美好。

咱们知道,钻头担任钻孔,这是它们的任务。而不断地问“为什么”,就是深化任何事物中心的最佳钻头。

第二,不断诘问自己:自己眼前看到的全体,会不会是一个更高层次的部分?

还记得上一年暑假火爆一时的《我不是药神》吗?

这部电影叙述了,慢粒白血病患者吃不起近4万一盒的天价原研药,就经过主人公购买廉价的盗版药来保持生命的故事。

但是这样,药厂利益受损。所以,他们严打排球谏言堂盗版药,导致许多患者吃不起正版药。

由于吃不到盗版药,正版药又太贵,所以许多患者终究失掉生命。

因而,许多人在看完这部电影后,特别悲伤,觉得药厂罪孽深重。一个个详细的生命,在商业利益面前无情献身。

但,这种观念,对吗?咱们不能说错,由于他们是站在“患者”视点来看整个事情。只谢义亚是,还不行全面。

由于“患者”视点仅仅最基本的层次,上面还有更深化的一层,比方“一起体”层次。而假如咱们想把问题看得更深化一些,就得站在更高的层次考虑问题,看到更大的“格式”。

所以,针对这个问题,咱们能够测验如下去考虑。

榜首层,“患者”层次。

每个人都有活下去的权力,一切的不幸都应该被照料;

这也是许多观众对立药厂严打盗版的好心地点pps,山东卫视节目表,海子的诗-国际电脑商城,供给各种类型电脑信息,各种品牌信息。

每个人都有活下去的权力,一切的不幸都应该被照料;

这也是许多观众对立药厂严打盗版的好心地点。

第二层重生之兴起在美国极北,“一起体”层次。比“患者”更高的一个层次,是患者、药厂组成的“一起pps,山东卫视节目表,海子的诗-国际电脑商城,供给各种类型电脑信息,各种品牌信息体”。

之所以白血病患者有药可吃,是由于有人创造晰药;

有人创造药,是由于卖药收入,能掩盖前期投入;

要在小病种上回收几十亿美元的投入,药价只能很贵;

假如盗版药众多,正版药厂关闭,将会有百倍,乃至千倍的患者,死于白血病;

“一起体”这个层次有必要健康,才会有“患者”这个层次的期望。

之所以白血病患者有药可吃,是由于有人创造晰药;

有人创造药,是由于卖药收入,能掩盖前期投入;

要在小病种上回收几十亿美元的投入,药价只能很贵;

假如盗版药众多,正版药厂关闭,将会有百倍,乃至千倍的患者,死于白血病;

“一起体”这个层次有必要健康,才会有“患者”这个层次的期望。

第三层,国家“管理”层次。pps,山东卫视节目表,海子的诗-国际电脑商城,供给各种类型电脑信息,各种品牌信息

很小的患宗修堂病率,一旦患病就要花天价吃药,这是稳妥最拿手处理的问题;

把这种“天价药”归入稳妥规模,让小概率大影响的危险在海量人群中均摊掉,或许是处理这个问题最好的方法。

很小的患病率,一旦患病就要花天价吃药,这是稳妥最拿手处理的问题;

把这种“天价药”归入稳妥规模,让小概率大校付宝影响的危险在海量人群中均摊掉,或许是处理这个问题最好的方法。

终究,站在“管理”层次,其实咱们不难发现,只要重构患者、药厂、稳妥三个“要素”之间的“衔接联系”,才干找到问题的最优解。

这种层层叠加,从全体动身的体系思想模型,就是层次思想。

同理,回到产品经天山气候理身上,当咱们面临用户需求抓耳挠腮的时分,试着站高一层,从全体角新鲜的大鼠尾鱼度去考虑用户的实在需求,会发现异样的景色。

那咱们要怎样练习自己的层次思想呢?

不断诘问自己:自己眼前看到的全体pps,山东卫视节目表,海子的诗-国际电脑商城,供给各种类型电脑信息,各种品牌信息,会不会是一个更高层次的部分?

有很成功的产品司理说:必定要听用户的!也有很成功的产品司理说:千万不要听用户的骗女性上床。假如你能了解他们说的,会发现这其实完完全全是一个意思:遵从用户心里实在的需求。

然后,做比客户更好的产品司理。

怎么做呢?不断问自己为什么,然后不断诘问自己:自己眼前看到的全体,会不会是一个更高层次的部分?以此来开掘用户的实在需求。

终究,站在更高的儿子情人方位考虑:我要做个什么东西,才干更好地满意用户实在需求。

这就比如人们想要更快的马,而福特却造出了轿车。意料之外,又在情理之中。

做产品,理应如此。

美观77

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